SESIÓN DE APRENDIZAJE 20

COMPETENCIA:

Gestiona Proyectos de Emprendimiento Económico o Social

CAPACIDADES:

-    Aplica habilidades técnicas. -    Trabaja cooperativamente para lograr objetivos y metas.

DESEMPEÑO / PRODUCTO:

Realiza observaciones o entrevistas estructuradas que le permitan conocer el producto.

VALORES:

Responsabilidad

ACTITUDES:

-    Participa activamente en clase. -    Es puntual en el cumplimiento de las tareas asignadas.

“Evangelizar nuestros procesos educativos a la luz de los valores cristiano, mariano, franciscanos a ejemplo de Padre Alfonso y Madre Clara”

LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

No todas las empresas suelen entregar su producto o servicio directamente a sus clientes. Es muy frecuente que para realizar esa labor contraten a otras empresas especializadas en la distribución y venta de esos productos. Estas empresas son llamadas comúnmente: intermediarios, y su labor constituye los canales de comercialización o de distribución de nuestro producto.

Los intermediarios toman diferentes nombres en función de la labor que realizan. Por ejemplo, los distribuidores se encargan de transportar el producto desde la planta de producción hasta su propio almacén o a los depósitos de los mayoristas, quienes a su vez venden los productos a los minoristas, que son aquellos que tienen el contacto directo con los compradores y consumidores finales.

Indudablemente, cada uno de los distintos intermediarios que participan en la comercialización de nuestro producto, recarga un porcentaje sobre el precio, que es su margen de ganancia. Este porcentaje varía desde un 10 % hasta el 100 %, en algunos casos, dependiendo de la cantidad transada, del precio del producto en la fábrica, de la temporada del año, etc.

Identificar y analizar los canales de comercialización que actualmente se encuentran operando para productos o servicios similares al tuyo, te ayudará a comprender las distintas modalidades en que los clientes son atendidos, así como te permitirá seleccionar al canal más conveniente. Debes tener en cuenta que, en algunos casos, los actuales intermediarios ya cuentan con acuerdos de exclusividad con ciertos productores. De ser así, tu empresa necesitará establecer acuerdos similares con otros intermediarios, o en el peor caso, crear sus propios canales de comercialización.

Los puntos fuertes y puntos débiles

Una vez que ya hayas identificado a tus productos competidores y a los sustitutos, debes analizar cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles.

Un punto fuerte es una característica del producto o servicio que motiva a los clientes a consumirlo.

Un punto débil es una característica del producto o servicio que es rechazada por el consumidor y que hace que éste eventualmente pueda preferir un producto de la competencia.

Todos los productos o servicios poseen puntos más o menos fuertes, caso contrario no estarían ya en el mercado, y el difundir esa característica a los potenciales consumidores forma parte de las estrategias de sus empresas productoras.

Por ejemplo, hasta hace unos años Camay era el líder del

mercado de los jabones de tocador. Los consumidores aún identifican a Camay con una de las siguientes características: posee rico aroma, es suave, viene en variedad de fragancias, su empaque es muy vistoso, etc. Esos son sus puntos fuertes, y su publicidad los refuerza a través de imágenes y slogans en los medios de comunicación.

Al igual que ocurre con los puntos fuertes, desafortunadamente para los fabricantes y beneficiosamente para sus competidores, todos los productos o servicios poseen puntos débiles. Muchas veces éstos son difíciles de descubrir, porque las estrategias comerciales de sus empresas productoras tratan siempre de minimizarlos, ocultarlos o disimularlos. Pero lo cierto es que existen, y deben ser aprovechados por la competencia para colocar sus propios productos en el mercado. Cada segmento de mercado identifica diferentes puntos débiles en un producto.

Por ejemplo, el jabón Camay posee ciertos puntos débiles que han sido aprovechados por sus competidores:

PUNTO DÉBIL	COMPETIDOR	ESTRATEGIA
Precio	Rosas & Limón	Es más grande pero cuesta igual.
Poca resistencia y bajo consumo	Moncler	El jabón que dura para toda la familia.
No es germicida	Neko, Safeguard	Cuida la salud de la familia.
No es humectante	Nivea, Dove	Jabón + crema
No es desodorante	Rexona	Protege todo el día.

Para el caso de una actividad comercial los puntos débiles pueden ser los siguientes:

•        Poca diversidad de los productos que ofrece.

•        Lentitud en la atención, colas para pagar y para recoger las compras.

•        Inseguridad del ambiente, delincuencia en las calles cercanas a la tienda.

•        Incomodidad del ambiente de la tienda, etc.

No te sorprendas si descubres que muchos de los productos o servicios que considerabas que competían entre sí, pertenecen realmente a la misma compañía, que trata de esta manera impedir el ingreso de nuevos productos al mercado. Los detergentes Ace y Ariel, y los cafés solubles Nescafé y Kirma son perfectos ejemplos.

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SÍNTESIS:

Con tu compañera de al lado (tándem) elabora un organizador visual sobre la clase de hoy.

RAZONAMIENTO LÓGICO:

Responde: Para el producto jabón Camay Menciona otro competidor y ¿cuál estrategia utiliza?

FORMULACIÓN DE CONCEPTOS:

Responde: ¿Qué es un intermediario?

ACTIVIDAD:

Haz una relación de puntos débiles de un determinado producto y menciona las estrategias que han aprovechado sus competidores, en el cuaderno y anota conclusiones.

FORMULACIÓN DE PRINCIPIOS:

Elabora un principio sobre lo que aprendiste hoy.

REFLEXIONA:

¿Con qué valores institucionales de nuestro colegio se relaciona el tema de hoy? Fundamenta tu respuesta.

Extensión: Elabora un cartel sobre el tema tratado, haciendo uso de programas informáticos como Word o Powerpoint.

Metacognición: Responde:

¿Qué aprendí hoy sobre Los canales de comercialización?

¿De qué manera puedo aplicar lo que aprendí?

¿Encontré alguna dificultad para entender la clase? ¿Cómo puedo mejorar mi aprendizaje?